모바일 마케팅에서 K-factor는 기존 유저가 앱을 소개하여 데려오는 신규 유저 수를 의미하여 앱의 바이럴 수준을 나타내는 지표입니다.

K-factor란 무엇일까요?

마케팅에서 K-factor는 앱 추천 프로그램을 통해 앱이나 앱사이트의 바이럴 성(입소문 정도)을 나타내기 위해 활용됩니다. K-factor라는 용어는 전염병학에서 차용되었습니다. 여기서 K-factor는 앱의 “전염성”(초대를 통해 기존 고객에게 “감염”된 신규 유저 수)과 각 초대의 효과(전환율 관련)의 조합으로 생각할 수 있습니다. 

즉, K-factor가 높을수록 더 많은 사람들이 앱에 대한 좋은 소식을 퍼뜨리고 있음을 의미합니다.

K-factor 계산은 어떻게 할까요?

여러 공식이 있지만 가장 일반적인 공식은 다음과 같습니다.

• i = 고객당 보낸 앱 초대 수. 예를 들어, 각 신규 고객이 5명의 친구를 초대하는 경우 i = 5입니다.
• c = 각 초대로부터 일어난 전환 수. 예를 들어, 초대 대상자 5명 중 1명이 신규 고객으로 전환되면 c = 0.2입니다.
• 이 둘을 합치면 여기서 K-팩터는 = i * c 또는 5 * 0.2 = 1이 됩니다.

조금 더 확장해 보겠습니다. 

데이트 앱에서 충성도가 높은 유저에게 친구를 초대하면 월간 구독료 10% 할인을 제공하기로 한다고 합시다. 각 유저가 평균적으로 한 명의 친구를 초대하고(i = 1), 초대 받은 사람 세 명에 한 명 꼴로 등록(c = ⅓)했다고 가정해 보겠습니다. 이 경우 K-팩터 = 1 * ⅓ = 33.3%입니다. 

다른 변수는 없다고 가정하고 데이트 앱에 처음 활성 유저가 100명 있었다면 그 숫자가 곧 133명으로, 그 다음에는 178명으로 증가한다는 것을 의미합니다. 이 모델에 의하면 33번의 초대 주기 후에 활성 유저가 100만 명을 초과합니다. 꽤 괜찮지 않나요?

K-factor로 오가닉 유저에서 UA 마케팅 유저 찾기

그러나 현실 세계에서는 상황이 그렇게 간단하지 않습니다.

오가닉 유저가 앱을 설치한 이유를 정확히 파악하기 어려울 수 있기 때문에 때때로 K-factor의 정확한 값을 얻어내기 힘들 수 있습니다. 

입소문 마케팅은 효과가 좋지만 측정이 매우 어렵습니다. 게다가 모든 앱이 앱 추천 프로그램을 사용하지는 않으며, 모든 유저가 앱 추천 프로그램을 통해 다른 유저를 초대하지도 않습니다. 

그러나 유저 유입(UA) 캠페인에 K-factor를 적용하면 다음과 같이 오가닉 유저가 어디에서 유입되었는지 더 쉽게 알 수 있습니다.

그러나 K-factor와 “오가닉 트래픽 증가치” 사이에서 약간 혼란스러울 수 있습니다. 이 두 개념이 부분적으로 겹치긴 하지만 완전히 동일하지는 않습니다.

K-factor를 측정하는 것이 왜 중요할까요?

UA라는 케이크 위에 올리는 장식처럼 생각하세요. K-factor는 논오가닉 성장이 오가닉 성장에 얼마나 영향을 미치는지 이해할 수 있게 해주며 UA 캠페인 비용을 더 효율적으로 집행하도록 도와줍니다. 

UA 캠페인이 성공하면 앱이 앱 스토어 차트에 오르고 오가닉 유저 노출 가능성이 높아지기도 하지만, 더 많은 유저가 입소문이나 앱 추천 프로그램을 통해 앱에 대한 소식을 퍼뜨릴 수도 있습니다. 

두 경우 모두 ROI와 K-factor를 향상시킵니다.

K-factor를 관리하면 또 앱 내 공유 기능의 효과를 더 정확히 파악하고 기존 유저가 어떤 보상을 받을 때 지인에게 앱 추천을 가장 많이 하는지를 확인할 수 있습니다.

K-factor 값 해석하는 법

K-factor가 1보다 아주 조금이라도 높으면 기하급수적 성장의 증거이며 바이럴이 잘 되는 것으로 간주됩니다. 

그러나 진정한 바이럴을 통한 성장은 매우 드물다는 점을 명심하세요. 

그다지 밝지 않은 측면에서 보면, K-factor가 1이면 안정적이며 성장하지도 감소하지도 않는 상태를 의미합니다. K-factor가 1 미만이면 앱의 인기가 기하급수적으로 감소하고 있음을 의미합니다.

좋은 K-factor를 보는 또 다른 방법은 무엇일까요? 앱의 바이럴리티가 유저의 이탈을 커버할 수 있어야 합니다.

다시 말해,

• K-factor가 앱 이탈률보다 높다면 유저 유입이 이탈보다 많고, 앱이 기하급수적으로 성장한다는 의미입니다.
• K-factor와 앱 이탈률이 같다면 앱의 바이럴 성이 앱 이탈을 상쇄한다는 의미입니다.
• K-factor가 이탈률보다 낮다면 앱의 오디언스가 점진적으로 감소한다는 의미합니다.

앱의 K-factor를 어떻게 높일 수 있을까요?

1. 공유 기능 개선

바이럴이 잘 되는 제품은 한 번만 공유하면 인기 폭발입니다. 

스카이프는 초기에 친구들도 사용하게 해야만 효과가 있었습니다. 친구나 동료와 앱 사용 레벨, 스코어 또는 사용 경험을 공유한 유저에게 보상하여 앱을 보다 소셜하게 만들도록 하세요. 

친구와 “높은 점수 공유”를 하는 옵션과 같이 앱의 흐름에 트래픽 기폭제를 삽입하거나 유저가 “친구를 게임에 초대”하도록 권유할 수 있습니다. 

앱 공유 기능의 효과를 높이려면 중요한 순간에 추천 클릭을 유도하는 안내창을 띄우세요. 예를 들어, 게임에서 유저가 목숨을 잃은 경우에 친구 초대로 앱을 설치하게 하여 3개의 생명을 더 얻을 수 있는 기회를 제공합니다.

페이스북과 같은 바이럴 플랫폼을 활용해 공유 가능성을 효율적으로 높일 수도 있습니다. 페이스북에는 유저의 친구에게 유저가 사용 중인 앱이 무엇인지 알려주는 기능이 있습니다. 페이스북 담벼락 및 상태 업데이트는 가장 중요하고 효과적인 바이럴 장소입니다.

공유 기능을 지나치게 복잡하게 만들지마세요. 

여러 번의 승인이나 추가 로그인을 없애서 최대한 공유 프로세스를 간단히 만드세요.

2. 시장 모니터링, 학습, 테스트 및 최적화 – 입증된 그로스 해킹 활용

효과적인 앱 추천 프로그램과 바이럴 마케팅 전략에 대한 충분한 자료들이 많습니다. 몇 가지 예를 들자면 다음과 같습니다.

• 100억 달러 규모의 Dropbox Empire를 구축한 방법, Referral Candy의 Visakan Veerasamy
• 최고의 앱 추천 프로그램, Referral SaaSquatch의 Brandon Gains
• 고객 확보 및 수익 창출, For Entrepreneurs의 David Skok
• 스타트업 성장 동력: 가장 성공적인 스타트업이 놀라운 성장을 달성하는 방법에 대한 사례 연구, Sean Ellis & Morgan Brown

다양한 방식을 고안한 후, A/B 테스트를 사용하여 어떤 접근 방식과 광고 소재가 전환율을 가장 많이 높이는지 찾으세요.

3. 유저에게 보상 제공

인앱 통화, 할인 또는 기타 보너스로 앱 추천이나 공유를 한 유저에게 보상을 하면 매우 효과적일 수 있습니다. 

특별 코드나 추천 번호를 통해 앱 추천 활동을 모니터링하고 측정하면, 가장 많은 모객을 한 유저를 식별할 수 있고, 그에 따라 보상을 제공할 수 있습니다.

4. 유저의 친구에게 보상 제공 

초대받은 사람에 대한 보상도 있다면 기존 유저는 친구에게 앱을 추천할 가능성이 더 큽니다.  

신규 유저에게 설치에 대한 보상을 제공할 때는 기존 유저와 달리 초심자에 맞는 보상을 해야합니다. 신규 유저는 인앱 코인 10개의 가치를 이해하지 못할 가능성이 높지만 흥미로운 프리미엄 기능이나 인앱 구매에 대한 할인을 제공한다면 더 관심을 불러일으킬 수 있습니다. 

5. 인기있을만한 앱

이는 당연하게 들릴지 모르지만 실제로는 그렇지 않은 경우가 많습니다. 바이럴은 쉽게 실행될 수 있는 마케팅 전략이 아니며, 처음부터 그 가능성이 앱 자체에 내장되어 있어야 합니다. 제품 디자이너는 바이럴 성에 대해 고심해야 하며, 엔지니어는 이를 실제 기능으로 구현시켜야 합니다.

매끄럽고 즐겁고 가치 있는 유저 경험을 제공한다면 유저가 친구와 앱을 공유할 가능성이 훨씬 높습니다. 명심하세요!

6. 올바른 오디언스 타겟팅

K-factor를 이해하면 이를 활용하여 UA 비용을 최적화할 수 있습니다. 어떤 유형의 유저가 K-factor를 높이는지 알면 캠페인 비용을 조절하여 그런 유저 집단에 더 집중할 수 있습니다. 

데이트 앱을 다시 예로 들면, 영국 유저는 평균 K-factor가 1.8(A 그룹)인 반면 독일 유저는 K-factor가 1.2(B 그룹)라고 가정해보겠습니다. UA 광고 비용은 더 많은 오가닉 유저를 유치할 가능성이 높은 A 그룹에 사용해야 합니다.

핵심 요약

• K-factor를 통해 논오가닉 성장이 오가닉 성장에 얼마나 영향을 미치는지 알 수 있으며, UA 캠페인 비용을 더 효율적으로 관리할 수 있습니다. 
• K-factor를 관리하면 또 앱 내 공유 기능의 효과를 더 정확히 파악하고 기존 유저가 어떤 보상을 받을 때 지인에게 앱 추천을 가장 많이 하는지를 확인할 수 있습니다.
• K-factor는 단기간에 높이기 어렵고 부서 간 협업과 종합적인 계획이 필요합니다.
• 리텐션에 투자하지 않고 맹목적으로 바이럴만 쫓는다면 금방 망할 수 있습니다. 좋은 K-factor는 앱의 바이럴 성이 유저 이탈을 상쇄시킬 수 있어야 합니다. 
• 앱 공유 가능성을 높이는 방법을 찾고, 입증된 그로스 해킹을 익히세요. 흥미로운 앱 추천 프로그램을 제시하고, 최고의 유저 경험을 제공하세요. 그렇지 않으면 많은 비용을 들여도 앱이 바이럴되지 않을 겁니다. 
• 마지막으로 K-factor 데이터를 활용하여 UA 캠페인을 개선하세요. ROI를 높이고, 다시 K-factor를 높이는 데 도움이 됩니다.

화이팅!

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MAU란 무엇일까요?

MAU는 특정 30일 동안 앱 또는 웹사이트에서 활동하는 순 유저 수를 식별하는 데 일반적으로 사용하는 측정 지표입니다. 보통 유저 ID, 유저 이름 또는 이메일과 같은 고유 식별자를 통해 MAU를 측정합니다. 

앱 카테고리 별, 또는 조직의 목표에 따라 앱 활성 유저를 다르게 정의할 수 있습니다. 유저가 귀하의 앱을 어떤 패턴으로 사용하는지 데이터를 통해 잘 파악하려면 DAU와 연관 지어 MAU를 분석해야 합니다. 

MAU를 결정하는 세 가지 구성 요소는 다음과 같습니다.

• 유저 – 로그인, 특정 행동, 특정 횟수의 액션과 같은 인앱 활동을 30일 동안 수행해야 MAU를 계산할 수 있습니다. 순 유저는 로그인 횟수에 관계없이 한 번만 집계됩니다.
• 행동 – 유저가 MAU로 집계되기 위한 조건입니다. MAU에 집계된 유저는 특정 행동을 수행해야 합니다. 기업에 따라 MAU 유저의 정의는 다르지만 대부분 앱 열기, 로그인 같은 행동을 한 유저를 측정합니다.
• 기간 – 지난달 혹은 특정 이벤트 발생 시점까지의 30일을 기준으로 MAU를 측정합니다.

MAU 계산 방법

MAU 계산은 매우 간단해 보이지만, 활성 유저를 어떻게 정의하느냐에 따라 복잡해질 수 있습니다. 

MAU 계산법은 다음과 같습니다.

1. 활성 유저에 대한 기준을 정하세요. 간단한 로그인 활동은 측정하기 쉽지만 해당 유저가 실제로 앱을 사용했는지에 대한 정보는 제공하지 않습니다. 따라서 인앱 활동을 한 유저를 활성 유저로 설정하는 게 좋습니다. 활성 유저에 대한 정의가 구체적이지 않을수록 MAU 증가나 감소에 있어 데이터가 의미하는 것이 명확하지 않습니다.

2. 측정하고자 하는 앱 사용 활동 빈도를 정의합니다. (예: 인앱 구매를 3회 이상한 유저)
   
3. 데이터 분석 툴로 데이터를 수집하고 특정 일자, 그리고 특정 달에 내가 정한 활성 유저 기준을 충족시키는 고유한 유저의 수를 집계합니다. 여기에서 고유한 유저만 측정한다는 점을 잊지 마세요.

왜 MAU를 측정해야 할까요?

비즈니스를 성장시키려면 유저의 앱 참여 활동을 측정할 수 있어야 합니다. MAU가 높으면 일반적으로 상당 기간 앱 참여도와 잔존율이 높음을 의미합니다.

MAU를 측정하면 마케팅 성과와 고객 경험을 평가하는데 도움이 되며, MAU는 앱 운영의 전반적인 상태를 나타내는 중요 지표 중 하나입니다.

MAU를 다른 유저 참여도 측정 지표와 결합하여 다음을 측정할 수 있습니다.

• 앱 인게이지먼트
• 특정 마케팅 캠페인의 성공률 (유저 유입)
• 잔존율
• 이탈률
• 성장률 – 현재 및 잠재 성장률
• 수익 성장률 – 현재 및 잠재 수익 성장률

MAU는 LTV(Lifetime Value)및 CPA(Cost per Action)와 같은 다른 측정 지표를 계산할 때 기준이 될 수도 있습니다. 무엇보다도 MAU는 시장에서 인식되고 있는 앱의 가치를 알려줄 수 있습니다. 

“알려줄 수 있다”라고 한 까닭은 앱의 가치를 측정하기 위해서는 앱 설치, ARPU(유저당 평균 매출), 리텐션, 이탈율, 구매 빈도 등 고려해야할 중요한 요소들이 많기 때문입니다.

DAU/MAU 비율

DAU/MAU 비율을 통해서 24시간 동안 앱을 사용하는 월간 활성 유저의 상대적인 양을 측정할 수 있습니다. 

DAU/MAU 비율은 앱 사용자가 평균적으로 하루 24시간 중 귀사의 앱을 얼마나 사용하는지를 보여줍니다. 앱 고착도(app stickiness) 라고도 합니다. 추후 성장률과 잠재적인 매출을 예측할 수 있습니다. 그러나 무엇보다도 DAU/MAU는 사용자가 얼마나 자주 앱을 사용하는지를 측정하여 그 앱의 가치를 측정하는데 도움이 됩니다.

계산 방법은 다음과 같습니다.

다음은 이 계산법을 실제로 사용한 예시입니다.

8월 한 달 동안 DAU가 2,000, MAU가 8,000으로 측정됐다고 가정해봅시다. 이 앱의 8월 고착율(stickiness ratio)은 25%입니다. 

한 달 간 앱을 사용하는 사용자 4명 중 1명 꼴로 매일 앱을 사용한다면, 앱이 유용하거나 재미있다는 뜻입니다. 업종에 상관없이 모바일 앱 전반적으로 고착도 평균 20%는 양호한 편이며, 25% 이상은 아주 좋은 편입니다.

MAU의 한계 

MAU는 계산하기 쉬운 편이지만 몇 가지 한계가 있습니다. 크게 다음과 같이 4가지 한계가 있습니다.

1. 업계 표준 부재 

MAU에 대한 업계 표준이 없기 때문에, MAU로만은 자사의 앱이 경쟁사 대비 어떤 수준인지 확인할 수 없습니다. 기업마다 MAU의 정의와 계산법이 달라, MAU로 자사의 현황을 타사와 비교하기는 어렵습니다. MAU 구성 요소에 대한 일관적인 표준이 없기 때문에, MAU 자체를 목표로 삼는 것은 다소 무리입니다.

2. 갓 출시된 앱에 대해서는 신뢰도가 떨어짐

간단히 말씀드리면, 앱 출시 초반에 MAU에 너무 집중하는 것은 좋은 전략이 아닙니다. 앱 출시 초반에는 광고를 대대적으로 하기 때문에 페이드 캠페인, 소셜 미디어를 비롯한 여러 채널을 통해 유입된 MAU의 수치가 극적으로 부풀려질 수 있기 때문에 이 때의 수치를 일반화하기가 어렵습니다. 그러므로 앱 출시 후 몇 달이 지난 뒤 트래픽이 안정화 되었을 때 MAU를 평가하는 것이 좋습니다.

3. 사용 수준 측정이 어려움

앱 로그인이 반드시 앱 참여 활동과 연결되는 것은 아닙니다. 수익화 측면에서 보면, 앱에 참여하는 유저만이 수익을 창출할 수 있습니다. 따라서 MAU만 따로 떼어놓고 보면, 다소 피상적인 수치입니다.

4. 유저 가치 측정 불가

유저 수를 맹신할 수는 없습니다. 유저마다 가치가 다르기 때문입니다. 유입 채널에 따라 유저의 앱 참여 활동이 다른 경향이 있습니다. 어떤 지역 캠페인은 앱 인스톨 수를 급격히 상승시키지만 유입된 유저의 앱 참여도가 낮거나 대거 이탈하기도 합니다.

특정 캠페인의 MAU가 높을지라도 고가치 유저가 아닐 수 있으며, 오히려 높은 MAU가 브랜드 평판, 앱 스토어 점수, 소셜 미디어 리뷰 및 전반적인 고객 만족도 측면에서 피해가 될 수 있습니다.

MAU를 어떻게 높일 수 있을까요?

앱 참여도를 높이려면 이메일, 푸시 알림, 인앱 알림 및 리인게이지먼트 캠페인과 같은 여러 채널을 활용해야 합니다. 

MAU 비율을 높이기 위해 이러한 채널을 어떻게 활용해야 할까요? 몇 가지 팁을 소개합니다.  

1. 푸시 알림

푸시 알림은 앱 유저를 유치할 수 있는 가장 효과적인 방법이면서도, 잘못 사용하면 앱을 삭제하게 만드는 주범이 될 수도 있습니다. 

그렇다면 앱 유저에게 푸시 알림을 얼마나 자주 보내야 할까요?

모범 사례와 기준를 제공할 수 있는 자료들이 많이 있지만 스스로에게 묻는 것이 가장 중요합니다. 이 푸시 알림이 실제로 가망 고객에게 유용한 정보를 제공하는가? 

푸시 알림은 양보다 질입니다. 자주 보내는 것보다는 유저에게 연관성 있는 메시지를 보내 유저 경험의 질을 향상시키는 것이 중요합니다.  

MAU 수치를 높이려면, 푸시 알림 성과를 주시하세요. 푸시 알림 성과 데이터를 보면 어떤 게 효과적인지, 특히 효과적이지 않은 메시징은 무엇인지 알 수 있습니다.

2. 인앱 메시지

앱이 제공하는 경험이 유저의 필요와 취향에 잘 맞을수록, 유저들이 계속해서 사용할 가능성이 높습니다. 

실제로 개인 맞춤형 인앱 메시지를 보내는 브랜드는 메시지를 받은 지 28일 후의 유저 잔존율이 61%에서 74%로 나타난다는 연구 결과가 있습니다. 반대로 동일 메시지를 대량 배포하는 브랜드는 28일 후 잔존율이 49%에 지나지 않았습니다.  

일반적으로, 인앱 메시지는 즉각적인 반응을 이끌어내려는 목적은 아니지만, 그럼에도 유저가 받아야 하는 중요한 알림입니다. 인앱 메시지의 예시로는 앱 문제, 결제 실패, 버전 업그레이드 알림이 있습니다. 

유저에게 가장 연관성 있는 메시지를 보내기 위해, 오디언스를 지역, 선호도, 앱 사용 방식이나 앱 사용 내역에 따라 분류하고 분류된 그룹에 맞춰 실시간 업데이트 내용이나 링크를 보내는 것이 좋습니다. 

3. 이메일 / SMS

리텐션은 유저에게 좋은 서비스를 제공하여 유저가 앱을 기억하고 계속 찾는다는 것을 의미합니다.  

유저가 앱을 다운로드 한 후에 앱의 활용성을 온전히 경험하는 데에는 시간이 걸릴 수 있습니다. DAU 비율을 높이려면 온보딩은 지속적인 과정임을 인지하고, 신규 유저에게 이따금씩 이메일을 보내는 것이 좋습니다. 

예를 들어, 한 때 활동적이었으나 이제 그렇지 않은 유저를 대상으로 이메일을 보낼 수 있습니다. “우리는 귀하를 소중히 여기며, 귀하에게 도움이 될만한 업데이트가 있습니다”라는 메시지를 가장 거슬리지 않게 전하기에는 이메일이 적합합니다.

콘텐츠 앱의 경우, 7일 연속으로 앱을 사용하다가 3일 동안 앱을 열지 않은 유저는 인앱 트렌드 기사 링크를 제공하는 이메일을 좋아할 수 있습니다. 

앱 사용을 활발히 하는 유저와 그렇지 않은 유저를 구분하여 각 그룹에 맞게 메시징을 하세요.

4. 딥링킹

할인 쿠폰을 제공하는 마케팅 메일을 예시로 들어보겠습니다. 이 이메일은 수신자(고객, 잠재고객)의 상황에 맞게 내용이 잘 작성되었습니다. 여기까지는 훌륭합니다. 그런데 이메일 내 링크를 누르면 앱의 일반 홈 화면으로 이동합니다. 할인 쿠폰을 기대했던 유저에게 좋은 경험은 아닙니다.

이 이메일에 딥링킹을 넣으면, 유저가 딥링크를 클릭시 앱 시작 화면 대신 할인 쿠폰과 연관된 프로모션 페이지로 이동하게 되며, 마케터는 해당 프로모션 페이지로 유입된 유저가 이메일을 통해서 유입되었음을 알게 됩니다. 

딥링크는 이메일 뿐만 아니라 소셜 미디어, SMS 문자 등 다양한 채널을 통해 마케팅 메시지를 보낼 때 사용될 수 있으며, 어떤 매체가 얼마나 많은 유저를 유입시켰는지 확인할 수 있습니다. 딥링크는 유저에게 쾌적한 앱 사용 경험을, 마케터에게는 매체별 유저 유입 성과 데이터를 제공하는 기술입니다.

또, 사용하기 쉽고 효과도 뛰어난 마케팅 기법입니다.

핵심 정리

• 모마일 앱 업계에서는 일반적으로 계정에 로그인하는 유저를 활성 유저라고 합니다. 그러나, 업종과 기업의 관리 지표에 따라서 활성 유저의 정의가 다를 수 있습니다.
• 시간 경과에 따른 활성 유저 수를 파악하면 캠페인의 효율성과 유저의 앱 사용 경험에 대한 평가를 확인할 수 있습니다. 
• MAU는 유저의 질보다는 양에 대한 정보를 제공합니다. 보통 월간 활성 유저 중 고가치 유저는 소수이지만 일부 유저는 큰 가치를 창출하지는 않더라도 앱을 자주 사용합니다.  
• 기업마다 활성 유저의 정의가 다르기 때문에 MAU로 기업 간 성공의 정도를 비교하기는 어렵지만, MAU와 다른 지표들을 조합해 앱 인게이지먼트, 유저 유입, 잔존율, 이탈률 및 성장률에 대한 인사이트를 얻을 수 있습니다.

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StoreKit Ad Network의 약자인 SKAdNetwork는 애플이 운영하는 개인정보보호 중심 API입니다. SKAdNetwork를 통해 애드 네트워크와 광고주는 광고 활동(예: 광고 노출, 광고 클릭, 앱 설치)을 (개별적 기록이 아니라) 집약된 정보로 측정할 수 있습니다.

SKAdNetwork란 무엇일까요?

Apple이 2018년에 처음 도입한 SKAdNetwork API는 앱 인스톨 어트리뷰션 장치입니다. SKAN은 유저나 기기의 데이터를 노출하지 않고 개인정보를 보호하면서 iOS 앱 캠페인 성과 정보를 광고주에게 제공하기 위해 개발되었습니다.

SKAdNetwork는 어떻게 작동할까요?

먼저 네 가지 주요 플레이어가 있습니다. 각 플레이어의 역할은 다음과 같습니다.

1. 퍼블리싱 앱 — 광고가 표시되는 곳입니다.
2. 애드 네트워크 — 앱 광고주와 퍼블리셔를 연결합니다.
3. 타겟 앱 — 광고 중인 앱을 말합니다.
4. 모바일 측정 파트너(MMP) — 앱 데이터와 캠페인 성과를 측정하며 모든 마케팅 정보를 연결합니다. 종합적인 SKAdNetwork 관리를 통해 광고주가 쉽게 광고 성과 데이터를 측정하고, 시각화와 최적화를 할 수 있도록 지원합니다.

SKAdNetwork는 두 가지 인게이지먼트를 기록합니다.

1. 조회 — 광고 조회 여부
2. StoreKit 렌더링 — StoreKit 렌더링 여부(AppStore 앱 상세 페이지 바로가기 광고 노출 여부)

SKAdNetwork 워크플로우

1. 광고가 퍼블리싱 앱에 표시됩니다. 광고가 표시되자마자 퍼블리싱 앱은 3초 타이머를 시작하고 SKAdNetwork에 광고가 시작되었음을 알립니다.
2. 광고가 3초 이상 표시되는 경우 퍼블리싱 앱은 SKAdNetwork에 3초 타이머가 만료되었음을 알리고 이 활동은 성공적인 광고 조회로 기록됩니다. 유저가 광고에 참여(광고 클릭 등)하면, 퍼블리셔는 광고된 앱의 StoreKit을 불러옵니다. (애플 앱스토어의 앱 다운로드 페이지 링크가 있는 배너 노출)
3. 앱스토어 내 앱 다운로드 페이지 광고 배너가 표시되면 SKAdNetwork는 StoreKit의 렌더링을 기록합니다. 다음 단계는 유저가 광고된 앱을 다운로드하는 것입니다. 
4. StoreKit이 렌더링된 경우 유저는 앱을 바로 다운로드할 수 있습니다. 유저가 앱을 설치하고 SKAdNetwork 어트리뷰션 윈도우 내에서 앱을 실행하면, 인스톨이 애드 네트워크에 어트리뷰션됩니다. 기기는 인스톨 포스트백을 애드 네트워크로 전송하고 포스트백 사본을 광고주에게 전송합니다.
5. SKAdNetwork의 경우 광고 유형에 따라 어트리뷰션 윈도우는 클릭 후 앱 설치까지 30일이 걸릴 수 있습니다. 표준 포스트백과 달리 SKAdNetwork 포스트백은 앱이 설치 후 처음 실행되는 즉시 애드 네트워크와 광고주에게 전송되지는 않습니다. 
6. SKAdNetwork 포스트백은 타이머가 다 끝날 때에만 포스트백을 보내는 타이밍 메커니즘 기반으로 작동합니다. 이 타이머는 포스트백을 앱 설치 후 24시간까지 지연시킬 수 있습니다. 타이머가 만료되면 애드 네트워크와 광고주가 포스트백을 수신합니다. 

포스트백에는 기기나 유저 개별 데이터가 포함되지 않으며, 타이머를 통해 포스트백 전송을 지연함으로써 유저를 식별하지 못하게 하여 유저 데이터를 비공개로 유지합니다.

광고주가 앱스플라이어와 같은 MMP를 사용하는 경우 포스트백은 SKAdNetwork 전용 대시보드와 API를 통해 MMP에 보고되거나 광고주가 MMP를 엔드포인트로 구성하여 직접 MMP로 받습니다.

당면 과제와 해결 방법

SKAdNetwork는 광고 성과 측정에 몇 가지 제약을 가합니다.

다음은 몇 가지 예시입니다.

• 실질적 ROI/LTV 없음 — SKAdNetwork는 주로 앱 설치와 전환 값, 앱 설치 후 데이터를 측정하지만, 측정 시간이 제한되어 있습니다.
• 데이터 상세도 — 캠페인에 관한 데이터만 있으며, 캠페인은 100개로 제한됩니다.
• 포스트백 지연 — 포스트백은 24시간까지 지연되어 실시간 캠페인 최적화가 제한됩니다.
• 광고 프로드 위험 — 전송 중인 데이터가 쉽게 조작될 수 있습니다.
• 리인게이지먼트 어트리뷰션 지원 없음

이전 어트리뷰션 방식과 비교했을 때 SKAdNetwork로 인해 어트리뷰션에 한계가 생기며, 복잡하고 제약을 가져옵니다. 

다행히, SKAdNetwork로 인한 제약을 해결하여 유입된 유저의 가치를 거의 기존과 같은 수준으로 측정하고 예측할 수 있는 방법이 있습니다. 

SKAdNetwork를 잘 활용하려면, Apple의 전환 값 메커니즘을 이해해야 합니다.

전환 값과 활용 방법

전환 값은 앱 개발자가 앱 설치 후 활동을 측정하고 인앱 활동이 파생된 앱 설치를 발견할 수 있도록 설정됩니다. Apple이 애드 네트워크와 광고주에게 보내는 포스트백에는 전환 값이 포함됩니다.  

유저가 ‘추적’에 동의하지 않을 경우, 전환 값이 유저의 앱 설치 후 활동에 대해 얻을 수 있는 유일한 정보이기 때문에 전환 값은 매우 중요합니다. 프리미엄(freemium) 환경에서는 앱 설치 후 앱 사용 활동 데이터를 기반으로 최적화가 이루어집니다.

전환 값은 6비트로 구성되며 이진법으로 (0 아니면 1로 측정)를 표시합니다. 이렇게 하면 6비트 내에서 0~63까지 64개의 측정 조합이 가능해집니다.

64개 숫자 조합이 제한적으로 보일 수 있지만 수익, 인게이지먼트, 퍼널 진입 단계 등의 다양한 정보를 측정할 수 있습니다.  

내부 로직을 기반으로 전환 값을 적절히 매핑하면 원하는 방식으로 이를 사용할 수 있습니다. 기업에 가장 중요한 KPI를 관리하고 전환 값에 할당할 수 있습니다.

앱 개발자와 광고주는 64가지 전환 값에 각각 고유한 디코딩을 설정합니다. 이후 해당 앱 설치에 기여한 소스를 측정하여, 캠페인의 성과를 측정하고 최적화합니다.

업종별로는 SKAdNetwork 전환 값에 어떤 KPI를 매핑하고 있을까요? 

앱스플라이어의 전환 값 스튜디오를 사용한 광고주의 데이터 분석 결과, 게임 앱은 주로 수익을 측정하는 것으로 나타났습니다. 비 게임 앱 분야에서는 ‘인앱 활동’이 SKAdNetwork 측정 전환 값으로 가장 많이 사용되고 있습니다.

업종, 지역 및 기간별 SKAdNetwork 전환 측정 벤치마크를 확인하세요.

iOS 15 업데이트

전환 값 엔드포인트 설정

iOS 15 이전에는 SKAN 포스트백이 광고 네트워크에만 전송된 후, 광고주 또는 광고주를 대행하는 MMP로 전달되었습니다. 

iOS 15 업데이트 후 광고주는 SKAdNetwork 포스트백에 직접 액세스할 수 있는 권한을 부여받아 데이터에 대한 소유권을 갖게 되었습니다. 

MMP를 엔드 포인트로 설정하면 다음과 같은 이점이 있습니다.

• 광고주가 쉽고 유연하게 전환 값 로직을 설계, 테스트, 최적화할 수 있습니다.
• 애드 네트워크에서 보고한 포스트백에 대해 MMP로 직접 받은 포스트백과 비교하여 검증합니다.
• 애드 네트워크 캠페인 이름, 광고 세트 이름, 광고 이름을 SKAdNetwork에서 보고한 캠페인에 연결시켜 측정된 캠페인의 정보를 보강합니다.
• 비용, 클릭 및 노출수와 같은 사전 설치 캠페인 데이터를 연결합니다.
• SKAdNetwork 대시보드와 SKAdNetwork API의 데이터를 사용할 수 있습니다.
• SKAdNetwork 프로드를 방지하고 차단합니다.

프라이빗 릴레이와 디퍼드 딥링킹

Apple이 주최하는 2021년 연례 세계 개발자 회의(WWDC21)에서 발표된 바에 따르면, iCloud Plus 유저는 iOS 15의 Safari 브라우저에서 새로운 개인정보보호 서비스인 Private Relay 베타를 사용할 수 있습니다. Private Relay는 유저의 IP 주소를 숨기고 암호화하므로 앱 개발자가 디퍼드 딥링킹 및 어트리뷰션 데이터에 엑세스할 수 없습니다.

디퍼드 딥링크는 앱을 설치하지 않은 유저가 앱 프로모션 링크 클릭 시, 기기에 맞는 스토어 내 앱 다운로드 페이지로 이동하고, 앱을 다운받으면 앱 내 프로모션 페이지로 바로 안내되는 프로세스입니다. 이는 유저에게 맥락에 맞게 일관성 있는 경험을 제공하여 전환율을 높일 때 매우 중요합니다.

Private Relay에 대한 액세스는 제한적이지만 Apple의 개인정보보호 강화 추세는 분명합니다. 광고주는 앱스플라이어의 프라이빗 릴레이 솔루션을 활용하여 개인정보 보호나 보안을 해치지 않으면서 어트리뷰션 데이터를 계속 수집할 수 있습니다.

SKAdNetwork 4.0

WWCD 2022에서 Apple은 SKAdNetwork 4.0을 발표했습니다. 이 버전에서는 광고주와 애드 네트워크가 유저의 개인정보를 보호하면서 더 많은 데이터를 측정할 수 있도록 중요한 변경 사항을 도입했습니다.

세 가지 포스트백 도입

SKAdNetwork 4.0을 통해 광고주는 특정 활동 시기(0-2일, 3-7일, 8-35일)를 기준으로 최대 3개의 포스트백을 수신할 수 있으며, 이를 통해 광고주는 유저의 앱 사용 시간을 파악할 수 있습니다. 

이 세 가지 포스트백은 개인과 연결되어 묶이지 않는다는 점에 유의해야 하지만 광고주는 여전히 고유 이벤트 발생 횟수를 집계할 수 있습니다.

군중 익명성

군중 익명성(crowd anonymity)은 Apple이 SKAN이 어트리뷰션 데이터를 제공하는 개인정보보호 방식을 설명하기 위해 사용하는 새로운 용어입니다. 한 캠페인 사이트에서 인스톨 수가 많을수록 더 많은 데이터를 얻을 수 있음을 의미합니다. 인스톨 수가 많을수록 군중 익명성이 높아져 개인을 식별하기 어렵기 때문에 개인정보보호 수준이 강화되어 Apple은 광고주가 더 많은 정보를 수집할 수 있도록 허용합니다.

전환 값 유형 2가지 – 상세 전환 값, 단순 전환 값

SKAdNetwork에서는 Apple의 개인정보보호용 임계치(privacy threshold)를 충족하는 경우에만 포스트백에 전환 값이 포함됩니다. 군중 익명성이 낮을 때 Apple은 전환 값과 소스 앱 ID를 가려 유저의 개인정보를 보호하기 위한 예방 조치를 취합니다. 

SKAdNetwork 4.0에는 기존의 “상세” 64개 값 외에도 “단순” 전환 값 유형이 새로 도입되었습니다.  

단순 전환 값은 상, 중, 하 세 가지 유형으로 구분됩니다. 광고주는 유저 참여 수준을 세 가지로 분류하여 측정할 수 있으며, Apple의 개인정보보호용 임계치가 충족되지 않는 경우(군중 익명성이 낮은 경우, 즉, 한 캠페인 사이트에서 인스톨 수가 적은 경우), 광고주는 최소한의 일부 어트리뷰션 데이터를 수신할 수 있습니다.

SKAdNetwork는 어떻게 작동할까요?

군중 익명성이 ‘하(low)’일 때 전환 값이 가려집니다. 군중 익명성이 ‘중(medium)’일 때 포스트백에는 단순 전환 값(상/중/하)이 포함됩니다. 그리고 군중 익명성이 ‘상(high)’인 경우 상세 전환 값이 표기됩니다.

단순(coarse) 전환 값은 두 번째 및 세 번째 포스트백에 제공되거나 개인정보보호용 임계치가 충족되지 않는 경우 첫 번째 포스트백에 제공됩니다. 반면 상세(fine) 전환 값은 첫 번째 포스트백에만 포함됩니다.

소스 ID 상세도 표기법

SKAN 4.0부터 Apple은 캠페인 ID는 ‘소스 ID’로 이름이 바뀌었으며 2자리(100개의 값 설정 가능)에서 4자리(10,000개의 값 설정 가능)숫자로 범위를 늘립니다.

광고주가 소스 ID에 3가지 숫자 체계를 이용해 광고 위치, 광고 지역, 광고 소재 등과 같은 더 많은 정보를 측정하도록 했습니다.

전환 값 유형 구분법과 마찬가지로 소스 ID도 Apple의 개인정보보호용 임계치를 적용합니다. 즉, 군중 익명성 수준이 높을수록 더 상세한 데이터가 제공됩니다. 

웹-to-앱 지원

지금까지 광고주는 앱-to-앱 흐름은 측정할 수 있었지만 웹-to-앱 흐름은 지원되지 않았습니다. SKAN 4.0에서는 Safari에서 웹-to-앱 전환을 측정할 수 있습니다.

SKAdNetwork 활용도 극대화하기

다음은 SKAdNetwork를 사용하기 위해 필요한 준비 작업입니다.

• 데이터 집계 — 각 애드 네트워크에서 모든 SKAdNetwork 정보를 수집해야 합니다.
• 데이터 검증 — 모든 포스트백이 Apple에서 서명되고 전송 중에 조작되지 않았는지 확인합니다. 신뢰할 수 있는 MMP를 사용하면 이 문제를 쉽게 해결할 수 있습니다.
• 데이터 보강 — SKAdNetwork 정보를 노출, 클릭, 비용, 오가닉 트래픽 등과 같은 다른 데이터 포인트와 연계하여 ROI 분석을 정확히 할 수 있도록 조치합니다.
• 데이터 지원 — SKAdNetwork 데이터 전용 대시보드와 전용 API를 통해 데이터를 편리하게 사용할 수 있도록 준비합니다.
• 안정적인 연동 — 현재 사용중인 모바일 어트리뷰션 솔루션이 SKAdNetwork 프로토콜 업데이트를 안정적으로 지원하고 광고주 측에서는 추가 작업을 최소화하도록 지원하는지 확인하세요.
• 전환 이벤트 — 서버 측에서 다이나믹하고 유연한 인앱 이벤트를 측정하도록 하세요.

핵심 요약

• 업계가 개인정보보호 중심 상황에 지속적으로 적응함에 따라 측정, 어트리뷰션 기술 및 최적화 방식이 개선될 것입니다. 실제로 어트리뷰션 모델이 발전하고 예측 분석이 실무에 적용되고 있으며, SKAN 분야의 전문 지식이 널리 공유되고, 생태계 전반적인 노력으로 측정력이 거의 유지되었습니다. 

광고주가 할 일

• 사용하기 쉬운 툴로 전환 값 스키마를 매핑하고 지속적으로 업데이트하여 개발 시간 낭비 없이 SKAN 전환 값 64개 옵션을 최대한 활용하세요.

• 예측 분석을 사용하여 측정 시간 제한을 극복하고 초기 유저 행동 정보를 활용하여 장기적인 캠페인 성과를 예측하세요. SKAdNetwork의 모바일 어트리뷰션을 머신 러닝과 예측 기술에 기반해 측정 기간 및 범위 제약을 뛰어넘을 수 있습니다.

• SKAN이 본격적으로 적용되는 새로운 iOS 14+ 생태계에서 프로드(fraud)로부터 데이터를 안전하게 보호하세요. MMP는 캠페인 성과에 대한 정확한 데이터를 확보하여 SKAdNetwork 프로드를 방지할 수 있습니다. MMP는 데이터를 분석해 이상 현상을 잡아내고 앱 설치 전, 앱 설치 중, 앱 설치 후에 발생하는 광고 비용을 보호합니다.

• 모바일 생태계와 연결하세요. 페이스북, 트위터, 스냅, 아이언소스 등의 애드 네트워크와 연동된 MMP와 협업하세요. 앱스플라이어는 다양한 파트너사와 SKAN을 비롯한 여러 데이터 포인트를 연동하여 포스트백, 전환 값 스키마 및 데이터가 앱스플라이어와 광고주가 선택한 파트너사 사이에 손쉽게 전송되도록 합니다.

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포스트백은 웹사이트, 네트워크 또는 앱에서의 유저 행동을 보고하기 위해 서버 간 정보를 교환하는 것입니다.

포스트백이란 무엇일까요?

모바일 앱 마케팅에서 포스트백은 어트리뷰션 플랫폼에서 미디어 소스로 전송되는 데이터 입니다. 포스트백에는 두 가지 유형이 있습니다.

1. 인스톨 포스트백: 앱 인스톨이 발생한 미디어 소스에게 해당 인스톨에 대한 어트리뷰션(기여) 정보를 알립니다. 광고주는 인스톨이 발생한 미디어 소스에 비해 데이터가 제한적이더라도 인스톨이 발생하지 않은 파트너사에게 인스톨 포스트백을 보내도록 설정할 수도 있습니다.

2. 인앱 이벤트 포스트백: 유저가 앱을 설치한 후 인앱 활동이 발생할 때 미디어 소스에게 이를 알립니다. 

Apple의 어트리뷰션 프레임워크인 SKAdnetwork의 포스트백 메커니즘은 완전히 다르며 광고 성과 측정 시 제약 사항이 있습니다.

포스트백의 용도는?

포스트백을 통해 광고주와 미디어 소스는 모바일 광고에 대한 유용한 피드백을 받아 광고 캠페인을 최적화할 수 있습니다. 

포스트백의 주요 이점 세 가지는 다음과 같습니다.

1. 포스트백을 통해 광고주는 캠페인을 효과적으로 최적화하고, 애드 네트워크는 CPI(Cost Per Install)에 기반하여 정확하게 요금 고지를 할 수 있습니다.
2. 인스톨 포스트백을 사용하면 광고주가 유저 식별 정보를 공유하지 않고도 리마케팅 오디언스를 생성할 수 있습니다.
3. 광고주는 포스트백 데이터로 전환 기여 요인을 파악하고 리마케팅 캠페인을 최적화 합니다.

포스트백은 모바일 생태계에서 어떻게 사용되고 있을까요?

포스트백을 통해 기기와 애드 네트워크, MMP 사이에 데이터를 정확히 전송하고 수신할 수 있습니다. 

iOS 14.5에서 Apple이 ATT(앱 추적 투명성) 프레임워크를 전면 시행한 후, 포스트백 메커니즘은 다음과 같이 두 가지로 나뉘었습니다. 

1. 안드로이드와 iOS 추적 동의 유저
2. iOS 미동의 유저

후자의 예시를 먼저 살펴 보겠습니다. 유저가 Apple 앱스토어에서 광고를 보고 가장 인기 있는 퍼즐 게임인 Blockex를 다운로드한다고 가정해보겠습니다. 앱 설치 시, 인스톨 포스트백이 어트리뷰션 플랫폼에서 앱 인스톨에 기여한 광고를 제공한 애드 네트워크로 전송됩니다.

유저가 앱 설치 후 레벨 3개를 플레이하고 파워-업 기능을 1.99 달러에 구매하면, 인앱 이벤트 포스트백이 총 4개가 미디어 소스에 발송됩니다. (앱 광고주가 이 데이터를 전송하도록 설정했다는 전제 하에)

이런 인앱 이벤트 포스트백을 통해 미디어 파트너는 앱 설치 후 활동 정보를 기반으로 캠페인을 최적화할 수 있습니다. 

SKAdNetwork 포스트백 작동 방식

앞서 언급했듯이 Apple의 개인 정보 보호 중심 SKAdNetwork 어트리뷰션의 포스트백은 다르게 작동합니다. SKAN은 한 캠페인 사이트에 대해 포스트백을 한 번만 전송할 수 있으므로 기본적으로 인스톨과 인앱 이벤트 포스트백을 하나로 결합합니다. (SKAN 4.0 이전 버전 기준. SKAN 4.0부터는 포스트백을 최대 3번까지 보낼 수 있음)

SKAN에서 iOS 기기는 애드 네트워크와 광고주(또는 MMP)에게 포스트백을 전송하지만 앱 설치 후 즉시 전송하지는 않습니다. 대신, 무작위로 설정된 타이머가 앱 설치로부터 최소 24시간으로 윈도우를 설정하여 고유 사용자를 식별할 수 없도록 합니다.

유저가 인앱 이벤트를 수행한 경우, 다소 복잡한 메커니즘인 SKAN 전환 값 프레임워크를 통해 포스트백으로 보고됩니다.     

다음은 SKAN 포스트백에 포함된 데이터의 예시입니다. 보시다시피, 어떤 데이터도 특정 유저를 식별할 수 없습니다. 

핵심 요약

• 어트리뷰션 플랫폼은 포스트백을 사용하여 미디어 소스와 관련된 인스톨 어트리뷰션 정보와 인앱 이벤트 데이터를 전송합니다.
• 포스트백 데이터 값은 광고주의 전환 값 매핑에 의해 결정됩니다. 설정이 상세할수록 더 가치 있는 캠페인 성과 데이터를 받게 됩니다.
• 포스트백을 사용해 광고주는 광고에 대한 피드백을 지속적으로 받아 광고를 최적화하고, 애드 네트워크는 CPI와 포스트백을 같이 사용하여 보다 정확히 광고주에게 과금할 수 있습니다.
• 인스톨 포스트백을 통해 광고주는 유저 식별 정보를 공유하지 않고도 리마케팅 오디언스를 생성할 수 있으며, 전환 포스트백 데이터를 활용해 리마케팅을 최적화할 수 있습니다.
• 추적에 동의하지 않는 iOS 14.5+ 기기 사용자의 앱 설치나 인앱 활동에 대해서는 SKAdNetwork를 통해서 포스트백을 사용할 수 있으며 앱 유저 활동 측정 기간이 제한적입니다.

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인앱 구매란?

인앱 구매는 앱 내 소모품, 비 소모품 및 구독을 위해 앱 스토어나 기타 결제 수단을 통해 현금을 지불하는 행위입니다.

대부분의 앱은 무료로 다운로드할 수 있으므로 앱 소유자의 주 수익원은 인앱 구매 입니다. 실제로 2021년 3분기에만 모바일 앱과 게임에 대한 전 세계 소비자 지출이 33.6억 달러였습니다.

인앱 구매는 어떻게 이루어질까요?

IAP에는 네 가지 유형이 있습니다. 자세히 알아보겠습니다.  

소모품 

소모품은 한 번 사용한 뒤 여러 번 재구입하게 되는 상품을 말합니다. 게임 시장에서 가장 일반적으로 사용되며 추가 생명이나 토큰과 같은 인앱 통화가 소모품이라고 할 수 있습니다. 데이트 앱에서 소모품은 추가 스와이프나 추가 기능이며 이러한 기능을 구매할 수 있습니다. 전자 상거래 앱의 경우 앱을 통해 실제 제품을 구매하는 것도 소모품으로 간주됩니다.   

비소모품

비소모품은 한 번 구매하면 만료 날짜가 없고, 앱 내에서 영구적으로 사용할 수 있는 제품을 말합니다. 게임에서 돈을 지불하고 새로운 레벨을 여는 것, 킨들 앱의 전자 책 또는 피트니스 앱의 운동 비디오 상품 등이 있습니다. 

자동 갱신 구독

자동 갱신 구독은 정기적으로 지불하는 제품 또는 서비스입니다. Netflix, Spotify 같은 콘텐츠 스트리밍 서비스나 월 사용료를 내는 Appler과 Google의 데이터 스토리지가 포함됩니다. 앱 기업에게 꾸준한 수입이 보장되기 때문에 구독 기반 비즈니스 모델을 사용하는 추세가 늘어나고 있습니다. 또한 Apple과 Google은 최근 구독 앱에 대한 커미션 비용을 줄여 더욱 인기를 끌고 있습니다. 

비 자동 갱신 구독

자동으로 갱신되는 것이 아닌 비 자동 갱신 구독은 고정 기간 동안 지속되며 일반적으로 더 오랜 기간 동안 지속됩니다. 보통, 자동 갱신 구독료보다 더 비싸기 때문에 유저가 수동으로 갱신합니다.

비 자동 갱신 구독은 콘텐츠 제공자에게 유용한 도구가 될 수 있습니다. 예를 들면 특정 스포츠 이벤트 스트리밍 서비스 엑세스에 대한 고정 구독료를 제공하는 서비스가 있습니다. 

결제 방법

결제 유형 외에도 결제 방법에 대한 세 가지 옵션이 있습니다. 

1. 앱 스토어(Apple 또는 Google Play)를 통한 결제

유저는 신용 카드 세부 정보를 앱 스토어에 연결하고 앱 내에서 구매를 할 수 있습니다. 그런 다음 앱 스토어의 결제 시스템을 통해 결제가 이루어집니다. 일반적으로 구독 앱이나 게임 앱에서 앱 스토어 내 자동 결제 시스템을 사용합니다. 유저는 버튼 클릭 한 번으로 쉽게 결제할 수 있습니다.

Apple과 Google은 거래 당 30%의 수수료를 앱 소유자에게 부과합니다. Google과 Apple은 최근 구독료의 수수료를 15%로 줄였지만 Apple의 경우 첫 1백만 달러의 판매에만 15%가 적용되며 그 후에는 30%로 돌아갑니다.  

2. 앱으로 직접 결제 

직접 결제는 Uber에서 택시 탑승 비용을 지불하거나, GrubHub에서 테이크 아웃 식사를 하거나, 전자 상거래 앱에서 실제 품목을 구매하는 등 신용 카드 세부 정보를 앱 자체에 입력하여 결제를 할 수 있습니다. 

3. 써드파티를 통한 결제

최근까지 앱 소유자는 위의 결제 시스템 중 하나를 사용해야했습니다. 그런데 에픽게임즈가 2020년 8월 Apple을 상대로 소송을 제기했습니다. 에픽게임즈는 Apple이 App Store에서 인앱 결제 수단을 제한하는 것에 대해 이의를 제기했고, Apple이 앱에게 거래마다 수수료를 30% 취하는 것에 대해 불만을 토로했습니다.

그리하여 Apple이 iOS 앱 개발사가 고객에게 다른 결제 수단을 알리지 못하도록 한 것은 캘리포니아 불공정 경쟁 행위에 대한 법을 위반한 것으로 판명되었습니다.

소송 결과, Apple은 더 이상 앱 개발사에게 Apple 결제 시스템만 사용하도록 강요할 수 없으며 타사 인앱 구매 방법(예: 유저를 앱의 모바일 사이트로 안내하여 구매를 완료하도록 지시)을 제공하도록 판결이 났습니다.

2021년 10월, 애플은 2021년 12월에 발효 예정인 결정에 항소했습니다.

인앱 구매: iOS vs. 안드로이드

안드로이드가 운영 체제 시장 점유율 72%를 차지함에도 불구하고 iOS 유저가 유저당 지출이 훨씬 높습니다.

앱스플라이어 데이터에 따르면 iOS는 사진을 제외한 모든 앱 카테고리에서 결제 유저가 더 높은 비중을 차지합니다. 게임에서는 iOS가 결제 유저 비율이 54% 높았으며, 쇼핑과 금융 앱에서는 iOS는 각각 39%와 36%를 차지했습니다.

왜 이러한 추세가 나타날까요? 개발 도상국인 인도와 동남아시아, 아프리카, 라틴 아메리카 시장에서 인기가 많은 안드로이드에 비해 iOS는 미국이나 일본과 같이 GDP가 높은 지역에서 더 인기가 많습니다.

또한 아이폰은 평균적으로 안드로이드 기기보다 훨씬 비싸기 때문에 소득이 높을수록 아이폰 사용 비중이 높아지며, 이는 높은 유저당 지출로 이어집니다. 

스토어별 인앱 구매액에 영향을 끼치는 또다른 핵심 요소는 중국에서 Apple이 사용 가능한 반면 구글 플레이는 금지되어 있다는 점입니다. 중국에서는 구글 플레이가 금지되어있기 때문에, 대안이 되는 제 3의 스토어가 여럿 있고, 이 스토어들에서 앱 수익이 2020년 80억 달러 이상을 기록했습니다.

앱 참여와 인앱 구매 간의 연결성

인앱 구매는 인앱 참여(engangement)와 직접적으로 연결되므로 앱 소유자로서 구매를 측정하고 늘리려는 경우 먼저 참여를 살펴봐야 합니다.  

데이트 앱을 예로 들어 보겠습니다. 매일 스와이프, 좋아요 및 메시지 같은 알람을 받는 유저는 앱을 잘 활용하고 있습니다. 무료 스와이프가 부족한 날에는 앱은 유저에게 추가 스와이프를 구매할 수 있는 옵션을 제공합니다. 앱 참여도가 높은 유저는 구매할 가능성이 높습니다. 

앱이 광고로 수익을 창출하는 경우, 광고를 조회할 때마다(광고가 노출될 때마다)수익을 창출하므로 앱을 사용하는 유저가 인앱 구매를 하지 않더라도 상당한 수익을 창출하게 됩니다. 

따라서 ‘앱 참여도’라는 큰 그림을 파악하기 위해 구매를 측정하는 것이 좋습니다. 다음은 앱 참여도를 측정하고 수익을 높일 수 있는 지표들입니다.   

DAU와 MAU

일일 활성 유저와 월간 활성 유저는 매일 또는 매달 앱을 사용하는 고유 유저 수입니다. 활성 유저를 구성하는 항목을 정의하려면 특정 기준에 세워야 합니다.

DAU 값을 MAU 값으로 나눈 값으로 앱 고착도를 확인할 수 있습니다. 앱 고착도를 통해 장기간에 걸쳐 유저가 앱 사용률을 잘 유지하는지 확인할 수 있습니다. 

ARPDAU

ARPDAU는 일일 활성 유저당 평균 매출을 의미합니다. ARPDAU는 특히 게임 앱에서 유저가 다양한 캠페인이나 광고 소재에 어떻게 반응하는지와 일일 수익에 미치는 영향을 이해하는 데 도움이 되는 중요한 지표입니다. 

캠페인에 대한 유저의 반응이 긍정적이라면 수익이 급증하고 향후 캠페인에 대한 방향을 잡을 수 있습니다. 반대로 특정 날짜에 유저 참여도와 수익이 감소한다면 무엇이 잘못되었는지 조사하고 개선할 수 있습니다. 

평균 세션 시간

평균 세션 시간은 앱 소유자가 유저들이 앱 활동에 얼마나 참여하는지 이해하는 데 도움이 됩니다. 세션이 길수록 유저의 참여도가 높아지며 유저가 구매를 하거나 광고를 더 많이 볼 가능성이 높아집니다. 

잔존율

리텐션은 시간 경과에 따른 유저의 충성도를 측정하는 데 도움이 됩니다. 리텐션은 앱 사용 지속성에 관한 것이기 때문에 앞서 언급한 DAU-MAU 고착도와 다릅니다. 예를 들어, 유저는 하이퍼 캐주얼 게임을 설치하고 일주일 동안 계속 게임을 한 뒤 앱을 더 이상 사용하지 않을 수도 있습니다. 이 수치를 일 년 동안 계속해서 사용한 유저와 비교해 보세요. 두 번째 플레이어의 참여도가 더 높으며 유저로서 평생 동안 구매를 반복할 가능성이 더 높음을 알 수 있습니다.

인앱 구매 프로드

인앱 구매 프로드는 인앱 구매 이벤트와 관련된 CPA(행동당 비용) 캠페인이 있을 때 자주 발생합니다. CPA 이벤트는 더 높은 가치의 유저를 나타내기 때문에 관련 CPI 값의 10배에 도달 할 수 있으므로 프로드에 노출될 위험이 더 높습니다.

프로드 방식은 프로드 감시망을 피하기 위해 여러가지로 변화하고 진화합니다.

앱스플라이어 데이터에 따르면 엔터테인먼트 앱 내 콘텐츠 스트리밍 구독 수익은 인앱 프로드 비율이 높으며 인앱 이벤트 67개마다 허위 인스톨 1개가 발생합니다. 수익성이 좋은 정기 구독 수익 이벤트는 프로드 타겟이 되기 때문입니다.

게임 앱에서 소셜 카지노와 하드 코어 장르는 288과 256의 비율로, 인앱 프로드 비율이 가장 높습니다. 사기꾼들은 프로드 결과를 극대화하기 위해 마케팅 퍼널 전체에 걸쳐 CPA 이벤트가 될만한 가능성이 있는 이벤트들을 조작합니다.

앱 기업은 이러한 프로드 전략을 인식하고 측정 대상이 되는 이벤트가 발생한 후에도, 특히 구매와 관련된 인앱 활동 트렌드를 주시해야 합니다.

인앱 구매 수익을 늘리는 방법

앱 대부분의 궁극적인 목표는 수익이므로 인앱 구매를 늘리는 것이 전략의 최전선이자 중심이 되어야합니다. 다음은 수익을 높일 수 있는 몇 가지 꿀팁입니다. 

1. 보상 제공

모든 사람들은 어떤 것을 별거 아닌 이유나 아무 이유 없이 좋아합니다. 보상을 제공하면 앱 참여를 늘리고 구매로 이어지게 할 수 있습니다. 할인 및 보상 제공은 구매를 장려하는 좋은 방법이며 개인 맞춤화된 방식이나 특정 기념일에 이러한 혜택을 이벤트성으로 제공할 수 있습니다.

2. 리치 인앱 이벤트 활용

리치 인앱 이벤트는 레벨 달성, 튜토리얼 완료, 지인 초대 및 소셜 공유와 같은 유저 활동 정보를 나타냅니다. 또, 구매 이벤트에 대해 상세 내용을 파악할 수도 있습니다. 예를 들어, 여행 앱에서 단순히 예약이 이루어졌다는 것을 보는 대신 리치 인앱 이벤트를 통해 런던에서 파리까지 예약 된 항공편이며 500달러의 비용으로 비즈니스 클래스를 비행하는 것을 볼 수 있습니다. 

상세한 인앱 이벤트 정보를 통해 유저 행동에 대해 자세히 알고 맥락을 이해하는 일은 유저 가치와 UA 마케팅 성과를 정확히 파악하고 유사 전환을 늘리기 위해 매우 중요합니다.

3. 리마케팅 및 리인게이지먼트 

기존 유저가 앱에 다시 돌아오도록 유도하는 리마케팅이 신규 유저 확보 마케팅보다 비용이 적게 듭니다. 비용 뿐만이 아니라 실제로 기존 유저는 이미 앱에 익숙하고 앱 기업의 제안을 더 잘 받아들입니다. 예를 들어 이전에 특정 아이템 구매에 관심을 보였던 유저에게 해당 아이템 할인 쿠폰을 제공하는 리마케팅이 더 쉽게 통합니다.

4. 개인화 

매일 새로운 콘텐츠가 넘쳐나는 세상에서 유저에게 개인 맞춤화된 콘텐츠를 제공할 때(개인 정보 활용 동의한 경우) 고객에게 더 큰 인상을 남기고 편의를 제공합니다.

적절한 상황에 맞춤형 제안을 제공하면 잠재 고객에서 활성 유저로 전환하게 됩니다. 예를 들어, 생일 달에 10% 할인을 제공합니다. 

또 다른 예로는 쇼핑 앱에서 유저가 장바구니에 카디건을 담아놓았다는 정보가 있습니다. 이 때, 카디건이 인기가 많아 재고가 소진되어간다는 푸시 알림을 보냅니다. 이렇게 알림을 보내면 유저가 긴박감을 느껴 구매를 완료하게 됩니다. 

핵심 요약

프리미엄(Freemium) 앱 시장에서 인앱 구매는 앱 개발자에게 매우 중요한 지표입니다. 다음 사항을 기억하세요. 

1. 인앱 구매는 앱 기업이 제공하는 서비스 유형에 따라 소모품, 비소모품, 자동 연장 구독, 비 자동 연장 구독, 이렇게 네 가지로 나뉩니다. 
2. 안드로이드가 기기 시장 점유율은 더 많이 차지하지만 인앱 구매 수익은 iOS가 더 높습니다. 
3. 인게이지먼트와 구매 사이에는 강력한 상관관계가 있습니다. 유저가 앱을 많이 사용할수록 앱에 더 돈을 많이 쓰기 때문에 적절한 시점에 프로모션 메시징을 보내면 구매로 이어질 확률이 높습니다. 
4. 프로드에 대한 인식이 높아졌음에도 불구하고 여전히 앱 소유자들은 프로드로 인해 피해를 보고 있습니다. 인앱 구매 프로드는 CPA 캠페인 집행시 발생 위험이 큽니다. 프로드 유형이 나날이 진화하고 있기 때문에 발견하기 더 어려울 수 있습니다. 인앱 이벤트 발생 후에도 경계하고 인앱 구매의 유효성을 검토해야 합니다. 
5. 개인화되고 편리한 인앱 환경을 만들면 인앱 구매 수익을 높일 수 있습니다. 유저의 선호도에 따라 적시에 맞춤형 제안을 제공하면 탐색 단계에서 구매 완료로 전환시킬 수 있습니다.

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eCPM은 퍼블리셔(앱 개발사)가 자사의 앱에 표시되는 광고 노출 1,000회당 벌어들이는 수익입니다. 퍼블리셔는 eCPM을 사용해 전반적인 광고 수익을 모니터링하고 측정하며 광고 위치를 최적화 합니다.

eCPM이란 무엇이며 CPM과 어떻게 다를까요?

CPM은 광고주가 광고 노출이 1,000회 발생할 때에 대한 값을 미리 정의한 비용입니다. 

CPM은 캠페인의 예산 배분과 최적화에 도움이 되는 광고주의 보조 지표입니다.

반면 eCPM은 퍼블리셔가 광고 1,000회 노출당 벌어들인 수익입니다. 총 캠페인 지출과 노출 횟수를 고려하여 정확하게 계산할 수 있는 CPM과 달리 eCPM은 수요와 공급의 영향을 받아 값이 유동적입니다.

eCPM은 수익 창출과 캠페인 관리에 활용됩니다.

• 수익 창출 측면에서 eCPM은 퍼블리셔의 광고 수익화 성과를 측정합니다. eCPM이 높으면 앱에 게재되는 광고의 성과가 우수하고 유저 전환율이 높다는 뜻입니다. 

광고 지면의 전환율이 높고, 사려는 사람이 많을수록 광고 수익이 늘어납니다.

• 캠페인 관리 측면에서 eCPM은 캠페인별 광고 수익을 측정합니다. 애드 네트워크는 eCPM으로 자사가 서비스하는 캠페인들의 순위를 매겨 eCPM 점수가 높은 캠페인을 더 자주, 더 잘 부각시켜 광고 노출 횟수를 대대적으로 키웁니다. 

이러한 방식으로 eCPM은 노출의 유효 가치와 특정 캠페인의 구매력을 의미하게 됩니다.

eCPM은 어떻게 계산할까요?

eCPM은 다음 공식을 사용하여 계산할 수 있습니다.

(총 수익 / 총 노출 수) x 1000 = eCPM

예를 들어 모바일 앱의 총 광고 수입이 하루 700달러이고 광고 노출 200,000회를 기록한 경우 해당 앱의 eCPM은 다음과 같이 계산됩니다. 

($700 / 200,000) x 1,000 = $3.5 eCPM

즉, 1,000회 노출당 퍼블리셔(앱 개발자)는 3.5달러의 수익을 창출하게 됩니다.

eCPM의 주요 이점은 무엇일까요?

eCPM은 메시징 도달 문제 없이 각 캠페인의 성과를 평가하는 데 도움이 됩니다. 이러한 지표가 어떻게 계산되는지 이해하면 마케터가 가장 효과적인 광고 구매 모델을 사용하고 있는지 확인할 수 있습니다. 

eCPM 모델은 언제 퍼블리셔에게 유용할까요?

• 클릭이나 이메일 입력 등 즉각적인 반응을 유도하는 DRM(Direct Response Marketing)캠페인을 집행한 경우
• 앱의 변경 사항에 대한 반응을 평가하려는 경우
• 앱 사업 성과를 월간 또는 연간 평균과 비교할 때
• 실제 광고 노출당 수익을 측정해야 하는 경우
• 캠페인 성과를 파악하기 위한 지표가 필요한 경우
• eCPM이 사업 성과에 영향을 받는다는 점을 고려하여 수익원을 최적화하려는 경우

최저 eCPM

고정 eCPM 또는 사전 정의된 CPM이라고도 하는 최저 eCPM은 광고주 또는 애드 네트워크가 퍼블리셔의 사이트에서 광고를 게재하기 위해 충족해야 하는 최소 CPM 입찰가입니다. 일반적으로 낙찰자는 두 번째로 높은 입찰자보다 0.01 달러를 더 많이 지불하는데, 이는 광고 수익을 높이는 효과적인 전략입니다.

하지만 한 가지 문제가 있습니다. 최저 가격을 설정해 놓으면 낙찰자가 최저 가격 이상일 때만 낙찰이 됩니다. 즉, 퍼블리셔가 정의한 최소 입찰가를 충족하는 입찰 지원금액이 없으면 광고가 게재되지 않고 수익 손실이 납니다.

최저 eCPM은 지역, 기기 유형, 광고주, 광고 유형(예: 보상형 동영상, 배너, 전면 광고 등) 또는 개별 광고에 따라 정의할 수 있으며 설정한 최저가의 효과를 확인하기 위해 지속적으로 모니터링해야 합니다. 

최저 가격을 잘못 설정하면 수익 손실이 쉽게 발생할 수 있습니다. 

한 가지 방법은 한 네트워크에서 최저 가격을 설정하고 다른 네트워크에서 최저 가격을 그것보다 더 낮추는 것입니다. 이 경우 둘 다 낙찰되지 않더라도 광고주는 대체 옵션을 사용할 수 있게 됩니다.

모바일 앱 시장은 일반적으로 하이브리드 입찰 시스템으로 운영되고 있지만 업계가 순수 인앱 입찰 방식으로 변화하면서 최저 eCPM은 시간이 지남에 따라 점점 필요성이 떨어질 수 있습니다.

좋은 eCPM이란 무엇일까요?

좋은 eCPM은 여러 가지 요소에 따라 달라집니다. 그 중 일부는 다음과 같습니다.

• 광고 게재 위치 – 총 노출량에 영향을 미칠 수 있습니다. 일반적으로 페이지 상단에 광고를 배치하면 더 많은 수익을 창출할 수 있습니다.
• 지리적 위치 – 구매력이 높은 지역 시장에서 일하는 퍼블리셔의 경우 eCPM이 더 높게 나오는 경향이 있습니다.
• 유저 인게이지먼트 – 사용자의 참여도가 높고 충성 고객을 보유한 모바일 앱은 더 높은 가격을 요구할 수 있으며, 이로 인해 eCPM은 더 높아질 것입니다.
• 광고 형식 – 동영상 광고는 일반 디스플레이 광고보다 비용이 많이 들지만 훨씬 더 효과적이며, 전환율이 더 높습니다. 동영상 광고 위치 또한 가격에 큰 영향을 미칩니다. 사람들이 더 많이 보는 광고 자리가 있고 그렇지 않은 자리가 있기 때문입니다 .
• 광고 채널 – 네이티브 광고 또는 스폰서십은 일반적으로 디스플레이 광고보다 수익률이 높습니다.
• 성수기 – 특정 이벤트는 광고주가 구매하는 노출 수를 늘리거나 줄일 수 있습니다. 블랙 프라이데이, 크리스마스, 발렌타인 데이, 어버이날 및 휴가철, 명절에는 퍼블리셔의 플랫폼에서 광고 게재 경쟁이 매우 치열합니다.

위의 요인을 고려해 연간 데이터 및 월별 데이터를 비교하고 분석하여, 마케터는 적절한 eCPM 값을 정확하게 평가해 현실적이고 객관적인 수익 창출 전략 목표를 설정할 수 있습니다.

핵심 요약

• CPM은 캠페인당 비용을 측정하고 모니터링하는 데 도움이 되는 한편, eCPM으로는 비용 대비 효과가 큰지를 가늠할 수 있습니다.
• eCPM은 앱 개발자의 광고 수익화 실적을 측정하거나 특정 캠페인에서 창출된 광고 수익을 측정하는 데 사용되는 지표입니다. 
• eCPM 계산 방법을 이해하면 마케터에게 가장 효과적인 광고 구매 모델을 찾는 데 도움이 될 수 있습니다.
• 마케팅 담당자는 과거 데이터를 광고 배치, 위치, 유저 인게이지먼트, 성수기 및 광고 형식과 같은 요소와 결합하여 적절한 eCPM 값을 정확하게 평가하여 캠페인 최적화에 대한 현실적인 목표를 설정할 수 있습니다. 

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오퍼월이란 무엇일까요?

모바일 앱과 웹 사이트, 디지털 콘텐츠를 수익원으로 전환하는 한 가지 방법이 오퍼월을 사용하는 것입니다. 

이 광고 플랫폼을 사용하면 유저가 오퍼을 수락하고 미션을 완료할 때마다 수익이 나기 때문에 앱이나 웹사이트에서 수익을 창출할 수 있습니다. 뿐만 아니라 유저는 보상까지 받게 되며 이는 유저가 다시 돌아와 앱이나 웹사이트을 사용하도록 만듭니다.

네이버 웹툰에서 ‘쿠키 오븐’을 본 적이 있나요? 웹툰을 볼 수 있는 화폐인 쿠키를 ‘쿠키 오븐’에서 특정 미션을 수행하고 받을 수 있습니다. 단순히 비디오를 보거나, 설문 조사에 참여하거나, 이름을 등록하는 방법으로 혜택을 제공하는 앱 화면을 본 적이 있나요? 이런 보상형 광고 페이지가 오퍼월 입니다.

오퍼월은 무료 앱 사용자에게만 제공되는 것은 아니지만, 사실 오퍼월을 이용하는 사용자의 90% 이상은 앱 결제를 하지 않습니다. 

그래서 앱 개발사는 오퍼월을 활용하여 앱 참여도와 보상을 통해 잠재적 수익을 창출하려고 합니다.

오퍼월은 어떻게 작동할까요?

오퍼월은 유저가 앱 세션을 연장하고 그 과정에서 약간의 비용을 지출하도록 유도하는 영리한 장치입니다.

생각해보세요. 유저들은 유저 여정의 중요한 시점에 있을 때 자신이 게임 코인이 모자라다는 것을 깨닫고 실망하게 됩니다. 이때 앱이 유저의 요구를 예상했다는 듯이 팝업이 나타나고 “코인 벌기”라는 메시지가 표시됩니다. 

유저는 게임 내에서 레벨을 올리거나 더 많은 코인을 얻기 위해 특정 광고에 참여하도록 강요받지 않는 대신 다양한 오퍼와 다양한 게임 화폐 중에서 선택을 할 수 있습니다. 

오퍼월을 통해서 유저는 앱을 계속해서 실행할지 말지를 선택할 수 있습니다.

오퍼월 사용의 3가지 이점

오퍼월은 완벽하지는 않지만 앱으로 수익을 창출하려는 개발자에게는 여전히 매우 유용합니다.

1. 유저 중심의 광고이므로 기존 광고처럼 방해가 되지 않습니다.
   
2. 유저에게 코인이나 포인트를 무료로 얻을 수 있는 기회를 제공합니다. 이 대체 방법을 통해서 사이트와 앱은 결제하지 않은 유저로부터도 수익을 창출해낼 수 있습니다.
   
3. 리텐션을 높일 수 있습니다. 앱의 30일 잔존율 55.83%에 달한 경우도 있습니다. 코인을 획득하고 계속 게임을 플레이할 수 있는 방법을 제공하면 유저는 계속 앱을 사용하게 됩니다.

오퍼월 사용의 2가지 단점

오퍼월을 사용하면 여러가지 이점이 있으며, 그중 가장 큰 이점은 미결제 유저로부터 수익을 창출할 수 있다는 점입니다. 하지만 오퍼월 사용에 몇 가지 단점도 있습니다.

1. 많은 애드 네트워크에서 지원되는 광고 형식은 아니므로 광고 소재 옵션이 제한됩니다.
   
2. iOS에서는 오퍼월이 제한됩니다. Apple의 정책에서는 광고가 유저에게 다른 게임 또는 앱을 다운로드하도록 장려하는 것을 제한합니다. 즉, iOS 오퍼월에서는 참여당 비용(CPE) 오퍼가 허용되지 않아 퍼블리셔에게 많은 제한이 있습니다.

오퍼월 수익을 극대화하는 방법

지금 게임 앱을 개발 중이신가요? 수익화할 준비가 되셨나요? 다음은 앱 인게이지먼트, 리텐션,그리고 수익을 최적화할 수 있는 몇 가지 간단한 방법입니다.

1. 유저 세분화

유저마다 다른 오퍼월을 제공해야 합니다. 오디언스를 세분화할 수 있는 몇 가지 예는 다음과 같습니다.

• 결제 유저 vs. 미결제 유저
• 신규 유저 vs. 재방문 유저
• 액티브 플레이어 vs. 수동적 플레이어

이 정도 수준에서 유저를 이해하면 더 많은 타켓팅 오퍼를 보낼 수 있으므로 인게이지먼트, 리텐션 및 수익률이 높아질 수 있습니다.

2. 맞춤 설정 오퍼

대부분의 애드 네트워크에서는 앱이나 게임의 유저 경험에 맞게 오퍼월을 맞춤 설정할 수 있습니다. 

이러한 방식으로 게재되면 플레이어가 해당 광고를 광고로 간주할 가능성이 적습니다. 대신 광고를 게임의 필수 요소로 간주하게 됩니다. 원활한 경험을 위해 게임 앱과 오퍼월을 고객 맞춤화할 수 있는 몇 가지 옵션은 다음과 같습니다.

• 색상 구성표
• 헤더 이미지의 심볼 및 구성
• 통화 이름

유저가 게임에서 오퍼월로 자연스럽게 전환하도록 만들기 위해서는 광고가 전반적인 게임 내 경험의 일부라고 느껴져야 합니다. 그렇게 되면 유저가 앱 계속해서 사용할 가능성이 높아집니다.

3. 최신 콘텐츠 업데이트

반복되는 광고와 배너는 유저의 피로도를 높입니다. 오디언스가 광고를 너무 자주 봐서 지루해져 관심을 갖지 않을 때 오퍼월을 제공해야 합니다. 

따라서 오퍼월을 새로운 콘텐츠로 업데이트하면 유저 인게이지먼트와 리텐션을 높이는 데 도움이 됩니다.

핵심 요약

앱의 오퍼월을 고려할 때는 다음 세 가지를 기억하세요.

1. 오퍼월을 통해 미결제 유저의 인게이지먼트, 리텐션 및 수익을 높일 수 있습니다.
   
2. 유저가 직접 시작하고 유저를 대상으로 오퍼월을 제작하기 때문에 유저의 참여도는 높을 수 있으나 애드 네트워크와 iOS 플랫폼에서는 오퍼월 사용이 제한될 수도 있습니다.
   
3. 오퍼월을 사용할 준비가 되었다면 오퍼월을 손쉽게 수익원으로 최적화할 수 있는 여러 방법이 있습니다. 유저를 세분화하고, 앱 지면과 게임 중간에 지속적으로 노출되도록 하며, 새롭고 참신한 광고를 게재해야 합니다.

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RTB란 무엇일까요?

실시간 입찰은 프로그래매틱 광고의 필수적인 부분으로, 광고 노출 단위를 기본으로 하며 실시간으로 광고를 구매하고 판매합니다. 입찰은 DSP 및 SSP를 통한 즉석 경매로 이루어집니다.

모바일 게임을 하다가 게임 레벨 업을 했을 때 광고가 표시되는 것을 본 적이 있나요? 바로 레벨이 올라가는 짧은 순간 모바일 SSP가 입찰을 진행하고, 유저(플레이어)에게 광고를 노출시키려는 모든 광고주들이 DSP를 통해 광고 노출에 대해 입찰가를 제시합니다. 입찰가를 선정해서 해당 광고가 게재되는 데 채 1초도 걸리지 않습니다.

RTB는 어떻게 이루어질까요?

여러 광고주가 퍼블리셔의 지면 한 곳에 대해 실시간으로 입찰한 다음 가장 높은 입찰가, 즉 낙찰된 광고가 유저에게 표시됩니다.

광고주는 RTB를 통해 소비자와 가장 관련성이 높은 지면을 타겟팅하고 그 지면에 집중합니다. 건강식단에 관한 블로그를 읽을 때, 현지 오가닉푸드 마켓에 대한 광고가 게재되는 이유가 바로 여기에 있습니다. 아니면 육아 꿀팁 블로그에 유모차 광고가 나올 수도 있습니다.

이러한 방식으로 유저를 타겟팅하면 전환율이 높아져 ROI가 향상되고 eCPM도 높아집니다. 또한 광고주는 RTB로 캠페인 예산을 실시간으로 조정하여 캠페인 성과를 최적화할 수 있습니다. 과연, 이런 캠페인이 성과가 있을까요? 연구에 의하면 글로벌 실시간 입찰 시장은 “2019년 66억 달러에서 2024년까지 272억 달러로 성장할 것”입니다.

실시간 입찰의 장단점은 무엇일까요?

RTB 기술을 통해 광고주와 퍼블리셔는 프로그래매틱 방식으로 광고 지면을 구매하고 판매할 수 있습니다. 광고 공간의 구매와 판매 기술의 향상을 고려했을 때, 실시간 입찰에는 몇 가지 이점이 있습니다. 

그러나 이 방법을 사용하는 데에는 마케팅 담당자가 명심해야 할 몇 가지 단점 또한 존재합니다.

RTB의 2가지 주요 장점

실시간 입찰과 프로그래매틱 광고를 사용하면 광고주와 퍼블리셔 모두에게 몇 가지 이점이 있습니다. 하지만 RTB의 가장 큰 이점은 정밀 타겟팅 입니다.

1 – 정확한 잠재 고객 타겟팅: 광고주는 RTB를 통해 언제든지 특정 잠재고객을 위한 광고 공간에 입찰할 수 있습니다. 이 타켓팅을 통해 광고주는 광고를 원하는 고객에게 정확히 도달시킬 수 있습니다.

2 – 광고 지면 타겟팅 개선: RTB는 퍼블리셔에게 광고 지면의 최저 가격을 설정할 수 있는 권한을 부여합니다. 또한 퍼블리셔는 언제든지 최저 가격을 변경하여 수익을 극대화할 수 있습니다.

오디언스를 타겟팅하는 광고주와 최저 가격을 타겟팅하고 관리하는 퍼블리셔는 프로그래매틱 광고 생태계에서 각자의 입장에 따라 RTB를 유리하게 활용할 수 있습니다.

RTB의 두 가지 주요 단점

프로그래매틱 광고와 RTB는 디지털 광고의 미래라고 할 수 있지만 몇 가지 단점이 있습니다. 광고주와 퍼블리셔 모두에게 한 가지 단점은 제대로 관리하지 못하게 되면 브랜드의 일관성을 잃고 광고 배치 문제가 발생할 수 있다는 것입니다.

1 – 맥락에 맞는 광고 게재 실패: 프로그래매틱 광고는 자동으로 이루어지기 때문에 광고 매칭 실수가 발생하여 광고주 이미지가 나빠질 수 있습니다. 

예를 들어, 엄청난 비행기 추락 사고에 대한 아침 뉴스를 휴대폰을 읽었다고 합시다. 기사 아래에 비행기 티켓 스페셜 할인 이벤트를 진행하는 여행 사이트에 대한 광고가 있습니다. 광고 게재 시 알고리즘, 키워드, RTB에만 의존하는 것은 때로 적합하지 않은 위치에 광고가 게재되어 광고주의 이미지에 안 좋은 영향을 끼칠 수 있습니다.

2 – 콘텐츠 관리 실패: 반면 퍼블리셔의 경우 프로그래매택 방식으로 소중한 광고 노출 공간을 판매한다는 것은 페이지에 누가, 무엇을 광고하는지에 대한 통제권 포기를 의미합니다. 유저에게 원치 않는 광고/광고주를 제공하면 어떻게 될까요? 그러면 그 사람이나 다른 사람들이 앞으로 해당 페이지를 방문하고 싶어하지 않게 될까요?

잘못 게재된 광고로 인해 광고주와 퍼블리셔가 부정적인 영향을 받을 수 있는데, 이는 프로그래매틱 광고와 실시간 입찰에서 사람의 개입이 없어졌기 때문에 생기는 사고로 딱히 놀라운 일은 아닙니다.

실시간 입찰 vs. 헤더 입찰

헤더 입찰 또는 고급 입찰/사전 입찰은 광고 공간을 실시간으로 판매하는 프로그래매틱 접근 방식입니다. 이러한 유형의 입찰을 통해 퍼블리셔는 가장 높은 가격으로 여러 애드 익스체인지에 광고 지면을 경매에 올릴 수 있습니다.

같은 소리처럼 들리지만 헤더 입찰과 RTB는 미묘하게 차이가 있습니다. 가장 먼저 알아야 하는 것은 헤더 입찰이 RTB의 한 종류라는 것입니다.

기존 RTB에서는 각 애드 익스체인지가 한 번에 하나씩 자체 입찰을 수행합니다. 반대로 헤더 입찰을 사용하면 RTB를 사용하여 모든 애드 익스체인지가 여러 군데에 동시에 입찰할 수 있습니다.

헤더 입찰은 프로그래매틱 광고 구매의 2.0 버전이라고 할 수 있습니다. 2.0 버전에서는 퍼블리셔가 광고 지면을 여러 애드 익스체인지에 제공하여 광고주에게 프리미엄 광고 공간을 제공할 수 있습니다. 기본적으로 상위 버전은 기존 RTB 버전보다 오디언스와 도달 범위에 대한 제한이 적습니다.

퍼블리셔는 이 방법을 통해 가장 많은 이득을 챙길 수 있습니다. 연구에 따르면 프로그래매틱 광고를 사용하는 1,000개의 가장 인기 있는 인터넷 사이트 중 79.2% 가 헤더 입찰을 사용했습니다.

실시간 입찰 vs. 프로그래매틱 바잉

프로그래매틱 바잉은 프로그래매틱 광고에서 경매가 아닌 구매 방식을 말합니다. RTB와 달리 프로그래매틱 다이렉트는 퍼블리셔가 광고 공간을 협상된 가격으로 정해진 기간 동안 광고주에게 직접 판매하는 형식입니다.

프로그래매틱 바잉은 페이지 전면 사용 같은 프리미엄 디스플레이 형식 광고에 가장 적합합니다. 이러한 고비용 투자의 경우 광고주는 누가, 어디서, 어떤 상황에서 광고를 보고 있는지 정확히 알 수 있는 보장된 측정 장치를 요구할 수 있습니다.

핵심 요약

RTB를 통해 광고주와 퍼블리셔 모두 광고 금액을 조절할 수 있습니다. RTB와 프로그래매틱 광고 생태계는 많은 이점이 있지만 몇 가지 단점도 있습니다.

RTB와 프로그래매틱 광고 생태계에 대해 다음을 꼭 기억하세요!

1. RTB는 광고 구매 플랫폼에서 자동으로 광고 노출을 실시간으로 입찰시키는 프로세스이며 프로그래매틱 광고의 필수 요소입니다.
   
2. RTB의 주요 장점 중 하나는 퍼블리셔와 광고주가 오디언스와 도달범위를 실시간으로 세분화하고 최적화할 수 있다는 것입니다.
   
3. 그러나 미디어 구매에서 사람의 개입이 없기 때문에 광고를 시의적절하지 않거나 적절하지 않은 장소에 게재하여 퍼블리셔와 광고주의 브랜드가 오디언스로부터 이미지가 나빠질 수 있습니다.
   
4. 퍼블리셔는 헤더 입찰을 통해 여러 애드 익스체인지에 광고 지면을 제공하여 광고주에게 프리미엄 광고 공간을 제공할 수 있습니다. 헤더 입찰은 RTB의 상위 버전입니다. 그리고 RTB의 한 종류이기도 합니다.
   
5. 프로그래매틱 바잉 프리미엄 광고의 프로그래매틱 광고에서 경매가 아닌 안전한 프로그래매틱 광고 방법을 말합니다.

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IDFA란 무엇일까요?

모바일 브라우저 쿠키와 비슷한 IDFA는 기존에 광고주가 유저가 광고에 어떻게 반응하는지 유저 여정 전반을 측정하는 데 사용되었습니다.

그러나 수명이 짧은 브라우저 쿠키와 달리 IDFA는 유저가 직접 재설정할 때까지 계속 유지됩니다. 

Apple은 개인정보보호 강화를 위해 유저에게 추적 동의 선택권을 제공하기 시작했으며, 이 선택권은 iOS 14에서부터 앱 추적 투명성(ATT) 팝업창 형태로 제공됩니다.

아이폰에는 꾸준히 개인정보보호 옵션이 있었고 이전에는 LAT가 있었으며 ATT가 최신 버전입니다.

IDFA가 모바일 측정에 중요한 이유는 무엇일까요?

특정 iOS 기기에 ID를 할당함으로써 광고주는 특정 캠페인 내 유저 활동에 대한 세부적인 정보를 얻을 수 있었고 광고주는 이에 맞춰 전략과 예산을 모두 최적화할 수 있었습니다.

하지만 앞서 언급한 것처럼 Apple은 광고주가 유저 활동을 측정하려면 유저의 동의를 받도록 하는 앱 추적 투명성 프레임워크를 도입했습니다. 이로 인해 유저의 모바일 활동에 대한 측정이 어려워졌습니다.

IDFA는 여전히 측정과 관련이 있을까요?

IDFA는 여전히 유효하며 최신 통계에 따르면 ATT 옵트인 비율은 약 39% 에 달했습니다.

Apple은 광고주가 유저 레벨이나 기기 레벨의 데이터를 노출하지 않고도 iOS 앱 설치에 대해 광고 노출과 광고 클릭의 기여도를 측정하는 어트리뷰션 프레임워크, SKAdNetwork를 제공하지만, 완벽하지는 않습니다. Apple의 자체적인 어트리뷰션 프레임워크는 벽에 둘러싸인 정원에 비유되기도 하며, 애드 네트워크가 편향적이지 않고 공정한 제 3자 측정 플랫폼과 달리 자체 네트워크를 측정하기 때문에 객관성이 떨어질 수 있다는 문제점이 제기되기도 합니다.

모바일 생태계가 진화함에 따라 IDFA는 실제로 측정 분야에서 점점 사용량이 줄어들고 머신 러닝과 예측 분석 기술을 가진 툴에 자리를 내줄 것입니다.

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결제 유저당 평균 매출(ARPPU, Average Revenue Per Paying User)은 특정 기간 동안 결제 유저가 평균적으로 얼마나 많은 수익을 창출하는지 파악하기 위해 앱 마케터가 사용하는 측정지표입니다.

ARPPU란?

원래 구독 앱을 위해 설계된 ARPPU는 프리미엄 게임의 수익을 측정하거나 주로 인앱 구매로부터 수익을 창출하는 경우에 특히, 마케터가 ROI를 이해하는 데 초석이 되었습니다.

간단히 설명하면, ARPPU는 일정 기간 동안 앱을 사용하는 결제 유저로부터 발생하는 수익을 계산하는 공식입니다.

참고: “ARPU“와 혼동해서는 안됩니다. ARPPU에서 ‘결제(paying)’를 의미하는 P로 인해 큰 차이가 생깁니다.

ARPPU는 왜 중요할까요?

ARPPU가 바로 수익을 측정하기 때문입니다.

ARPPU를 사용하면 결제 고객 그룹을 따로 떼어놓고 이들이 비즈니스에 어떤 가치를 가져오는지 이해할 수 있습니다. 결제를 하지 않는 다수 고객의 노이즈 없이 오로지 수익에 집중할 수 있습니다. 

전체 유저 중 결제 유저의 비율이 적은 게임과 같은 분야에서는 특히 더 중요합니다.

ARPPU는 가장 가치 있는 고객을 끌어들이는 채널, 네트워크, 캠페인 및 광고 소재에 대한 정보를 제공해 의사 결정에 도움을 줍니다. 결제 유저의 특징을 파악하여 유사 리마케팅을 통해 비슷한 유저를 얻을 수도 있습니다. 

ARPPU 계산하는 방법

ARPPU를 계산하기 위해서 다음 공식이 사용됩니다. 

월별 ARPPU인지, 일일 ARPPU인지 설정 기간에 따라 결과가 달라지니 주의하세요. 

예를 들어, 월별 ARPPU에서 한 명의 유저는 한 달 동안 여러 번 결제를 할 수 있습니다. 그러나 특정 날짜의 ARPPU만 조사하는 경우에, 동일한 유저가 해당 날짜에는 구매를 하지 않았다면 계산에 포함되지 않게 됩니다.  

구독 기반 비즈니스의 경우 먼저 중요한 역할을 하는 월 고정 매출(MRR)을 계산해야 합니다. MRR을 계산할 때는 업그레이드한 유저, 기존 결제 유저, 정가를 지불한 신규 유저, 선불로 분기나 연간 회원권을 할인된 가격에 구매한 신규 유저까지 포함해야 합니다. 

모바일 게임용 ARPPU

앞서 언급했듯이 프리미엄(freemium)은 앱 시장에서 많이 사용하는 수익 모델입니다. 이 모델에서 앱 소유자는 수익을 창출하기 위해 인앱 구매(IAP) 및 인앱 광고(IAA)에 의존합니다. 

게임 분야에서, 대부분의 수익은 전체 유저의 2-5%에 불과한 소수의 유저로부터 발생합니다. 그 적은 비율 안에서 더 적은 수의 유저가 일반적으로 거금을 소비합니다. 이들은 고래 유저라고 불립니다.

이러한 수익 구조로 인해서, 마케터는 고래 유저를 식별하고 따로 관리할 수 있어야 하기 때문에 유저 세분화는 필수입니다. 또한 ARPPU를 사용해 어떤 네트워크나 채널을 통해 고래 유저가 유입되었는지 알 수 있기 때문에, 광고 수익률(ROAS)을 높일 수 있습니다.

코호트 ARPPU 

ARPPU는 제품 관리자, 기업 임원 및 마케터 모두에게 유용합니다. ARPPU를 계산할 때는 유저가 유입된 날짜와 관계 없이 특정 기간 동안 발생한 총수익을 적용합니다.

하지만 ARPPU는 기간별로 비교할 수도 있습니다. 5월과 6월에 유입된 유저로부터 얼마의 수익이 창출되었는지를 기간별 코호트 집단 사이에서 비교할 수 있습니다.

코호트 ARPPU를 계산하려면 다음 공식을 사용하십시오. 

코호트를 분석하면 유저 유입(UA)을 더 잘 이해할 수 있습니다. 

예를 들어 ARPPU가 $15인 5월에 몇 가지 새로운 메시징을 시도했다고 가정해 보겠습니다. 그런 다음 6월에는 새 메시징을 중단하고 원상복귀 시키자 ARPPU는 $12로 감소했습니다. 이를 통해 6월의 기존의 메시징에 비해 5월의 새로운 메시징이 결제 유저 유치에 성공적임을 알 수 있습니다. 

코호트에 따라 ARPPU를 비교하는 방식은 업계 표준이 아니라는 점에 유의해야 합니다. 그러나 코호트 지표는 마케터에게 매우 유용하므로 이 프리즘을 통해 ARPPU를 이해하는 것에도 가치가 있습니다. 

ARPPU vs. 기타 측정 지표 

ARPPU는 특히 게임 앱 같은 경우에 가치있게 활용되며, 다음은 다른 주요 측정 지표와의 비교 입니다. 

ARPPU vs. ARPU

ARPPU와 ARPU(유저당 평균 매출)의 가장 큰 차이점은 앞서 언급했듯이 미결제 유저와 광고를 통한 수익을 제외한다는 점입니다. 결제 유저와 미결제 유저는 인앱 활동이 다르기 때문에 이를 구분해야 최적화할 영역을 식별할 수 있습니다. 

ARPPU vs. ARPDAU 

ARPDAU(일일 활성 유저당 평균 수익)는 매일매일 다양한 광고 소재, 광고 게재위치를 테스트하거나 새로운 광고 형식을 추가하고 이를 기반으로 수익의 변화와 반응을 살피는데 유용합니다. 

그러나 ARPPU를 통해서는 주간별, 월별, 분기별 등 장기간에 걸쳐 발생한 수익을 확인할 수 있습니다.

ARPPU vs. LTV 

LTV는 유저 생애 가치를 나타내며, 2주든 2년이든 관계없이 유입에서 이탈까지 유저의 가치를 평가합니다. 

ARPPU는 특정 기간(예: 30일자 ARPPU 또는 60일자 ARPPU)을 설정합니다. 

가끔 유저가 특정 ARPPU 기간 동안 앱을 설치하고, 구매하고, 이탈까지 하는 경우가 있는데, 이런 경우 ARPPU와 LTV를 같은 의미로 사용하기도 합니다.

ARPPU를 높이는 방법 

ARPPU는 비즈니스의 수익화 전략과 유저가 서비스에 대해 얼마나 지불할 의사가 있는지가 반영됩니다.

온라인 비즈니스의 경우 구독, 구매(앱 구매 비용 포함) 또는 광고 수익을 포함하는 여러 수익원이 있습니다. 

다음을 통해 ARPPU를 높일 수 있습니다.

1. 미결제 유저를 결제 유저로 만들기

ARPPU를 늘리는 한 가지 방법은 활성 유저를 결제 유저로 전환시키는 것입니다. 첫 구매 특별 혜택과 같이 보상을 제공해 이를 실행할 수 있습니다. 

또한 간헐적 결제 유저를 브랜드 앰배서더나 인플루언서로 초청해 고래 유저로 전환하거나 단순히 특별 혜택이나 할인과 같은 보상을 제공하는 방법이 있습니다. 게임 앱의 경우 이러한 플레이어를 토너먼트에 초대하여 보상을 제공할 수 있습니다. 

2. 고래 유저 축하하기

고래 유저를 축하함으로써 그들이 특별히 관리받는다고 느끼게 만들어 계속해서 고래 유저가 되도록 할 수 있습니다. 순위를 매기거나 특별 혜택을 주어 공로를 인정하고 계속해서 구매를 하도록 유도하세요. 

또한 앱이나 사이트 개선에 대해 고래 유저에게 피드백을 받을 수도 있습니다. 고래 유저들을 제품 관련 논의에 참여시키면 그들은 대우받는 느낌을 받고, 기업은 가장 중요한 유저로부터 피드백을 받게 됩니다. (윈-윈!) 

3. 가격 모델 조정하기 

가격을 높이는 것은 ARPPU를 높이는 간단한 방법이지만 유저의 이탈이 있을 수 있음을 감안하고 조금씩만 감행하세요. 유저 수가 더 줄어들어 실제 ARPPU는 가격을 높여도 동일하게 유지될 수 있습니다. 

가격을 인상할 경우 가격 변동을 정당화하기 위해 제공하는 추가 서비스를 투명하게 설명하는 것이 중요합니다. 이것은 유저가 비용을 지불할 가치있는 프리미엄 기능이 있는지 확인할 수 있는 좋은 방법입니다. 

다른 가격 번들을 다른 유저에게 더 매력적인지 테스트해보는 방법도 있습니다. 기존 유저에게 새로운 패키지로 변경하고 더 많이 지출하도록 설득하기 보다 새로운 유저에게 실험을 하고 구매 패턴을 관찰하는 것이 더 쉽습니다. 

4. 새로운 광고 형식 소개하기

보상형 동영상 광고나 참여형 광고와 같이 다양한 형식을 실험해보고 이러한 형식이 유저의 참여도를 높이고 결과적으로 결제 유저로의 전환율을 높이는지 확인해보세요. 

또한 광고 게재 위치를 변경하고 전면 광고가 배너 광고보다 효과적인지 확인해 볼 수도 있습니다. 앱 내에 광고하는 경우, 앱 본연의 콘텐츠에 광고를 녹이면 유저의 경험에 방해되지 않고 전환율을 높일 수 있습니다.

프로그래매틱 광고는 온라인 광고의 구매 및 판매를 자동화하고 최적화시켜 유저 경험을 매끄럽게 제공하기 위해 사용되는 한 가지 방법입니다. 

타게팅 전략으로 적절한 유저에게 적절한 시간에 적절한 광고를 제공해 유저가 방해받는 느낌이 들지 않으면서 콘텐츠를 즐길 수 있도록 할 수 있습니다.

핵심 요약 

ARPPU는 모바일 마케팅, 특히 무료 설치 앱에 결제 유저율이 낮은 모바일 앱 마케팅에서 중요한 지표입니다. 

어떤 유저가 결제를 하고, 얼마나 지출하는지를 알면 캠페인을 효과적으로 기획하고 집해할 수 있습니다.

기억하세요!

1. ARPPU와 ARPU는 ARPPU가 결제 유저에 초점을 맞추고 ARPU가 활성 유저 수를 기반으로 계산한다는 점에서 다릅니다.
2. ARPPU는 수익을 창출하는 결제 유저를 따로 분리합니다.
3. 코호트별 ARPPU를 계산하여 코호트 간 비교하고 ARPPU를 높이는 요인을 찾아 캠페인을 최적화할 수 있습니다.
4. 게임 앱은 고래 유저가 누구인지 인식하는 것이 중요합니다. 고래 유저임을 축하하고, 보상을 제공하고, 특별 관리하면 ROI를 높일 수 있습니다.
5. 요금제를 변경하는 경우 고객을 일부 잃을 수 있습니다. 그러나 투명하고 가격 인상의 부가가치를 입증하면 이탈률을 완화시킬 수 있습니다.

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